Ramai di antara usahawan yang saya jumpa khuatir untuk menjual kerana mereka rasa produk mereka jatuh ke kategori mahal dan kurang orang mahu beli dan dapatkan produk/servis mereka.

Tahukah anda, mahal itu subjektif.

Ada sesuatu barang yang kita sendiri rasa mahal tapi boleh jadi bagi orang lain ianya murah.

Isunya bukan harga, tapi nilai yang kita letakkan pada produk itu sehingga pembeli kita rasa berbaloi untuk membelinya.

Isunya sekarang,

Bagaimana cara jual produk atau servis mahal?

 

Ada beberapa teknik.

Nak tahu?

Teruskan membaca dan jangan lupa share ok.

1- Perkenalkan produk yang lebih mahal dari sedia ada.

 

Jika anda mahu rumah kelihatan lebih besar, letak khemah disebelahnya.

Jika anda mahu rumah kelihatan lebih kecil, letak bangunan disebelahnya.

Itu adalah teknik yang anda boleh gunakan apabila anda meletakkan kedudukan harga produk anda. Jika mahu produk anda nampak murah, letakkan produk yang lebih kurang sama tapi lebih mahal darinya sebelah produk anda.

Semua orang suka membandingkan harga. Jadi ‘benarkan’ prospek anda melakukannya.

Bagi anda yang menjual servis, anda boleh sahaja naikkan harga servis B supaya servis A nampak murah, begitulah sebaliknya.

Jika anda ‘retailer’ atau ‘reseller’, anda hanya perlu memasukkan produk/jenama yang lebih kurang sama tapi harganya lebih mahal untuk prospek anda.

Matlamatnya bukan untuk menjual produk atau servis yang lebih mahal tersebut (walaupun mungkin jualan akan juga berlaku untuk produk itu), tapi untuk membuatkan produk atau servis anda nampak lebih murah agar anda dapat menjual lebih banyak!

Satu kajian ‘Journal of Marketing Research’ dan diulang cetak di dalam buku “Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive, Williams-Sonoma” mengatakan jualan pembakar roti bernilai $275 hampir tidak laku langsung di dalam katalog mereka.

Namun selepas mereka memperkenalkan pembakar roti berharga $429 dan letak di sebelah pembakar roti $275, jualan pembakar roti $275 naik berganda!

Untuk result yang terbaik, bandingkan dengan produk yang paling mahal dalam kategori produk/servis anda.

Nama teknik ini adalah ‘Price Anchoring’. Ia membantu prospek utk buat keputusan untuk mencuba produk anda yang sudah kelihatan murah sekarang.

2- Pembeli membeli prooduk/servis yang menyelesaikan masalah mereka.

 

Orang yang kedekut sekalipun akan dengan gembiranya keluarkan duit jika produk itu menyelesaikan masalah mereka.

Tugas anda adalah mengetahui apa masalah itu dan menerangkan secara terperinci bagaimana produk anda boleh membantu.

Prospek membeli disebabkan nilai dan manfaat produk anda, bukan ciri-ciri produk anda.

Sebagai contoh, prospek tidak mahu tahu produk anda adalah dari buah paling susah nak cari di hutan Amazon, tapi prospek nak tahu buah tersebut dapat menyembuhkan penyakit kencing manis dia ataupun tidak.

Contoh lain, jika anda menjual beg tangan, cari sebab dulu kenapa prospek anda mencari beg tangan tersebut? Biasanya mungkin ada kejadian atau pengalaman yang menyebabkan dia mahu beg tangan baru.

Boleh jadi juga kerana beg tangan sedia ada tidak tahan lama atau mungkin kerana beg tangan sedia ada tidak menaikkan statusnya sebagai orang kenamaan.

Jadi fokuskan manfaat yang prospek anda akan dapat bilamana dia membeli beg tangan tersebut dari anda.

Silap-silap anda boleh menjual beg tangan Hermes-Birkin (Harganya…fuh!) kerana anda tahu sebab dan menyampaikan manfaat yang betul kepada orang yang betul!

Faham?

Point pentingnya apa?

 

Fokus kepada penyelesaian masalah prospek, ceritakan manfaat dan bukan ciri-ciri. Barulah terjual!

3- Jual kepada orang yang betul.

 

Kenapa nak jual kereta sport i8 kepada budak sekolah?

Jawapnnya confirm tak laku!

Siapakah ‘prospek’ yang kita rasa sesuai dengan produk kita?

Berapakah umurnya? Produk kita sesuai dengan mereka yang berusia berapa?

Jangan kata produk anda sesuai dari bayi sehingga yang dah masuk liang lahad.

Jika anda buat begini, prospek anda akan rasa produk anda tidak unik dan tidak patut dijual mahal!

Dan jika anda mahu cari yang berpendapatan tinggi, mereka majoriti sudah berumur 35 tahun ke atas. Golongan ini mempunyai lebih kuasa kewangan berbanding yang muda.

Soalan yang bagus seterusnya untuk anda tanya sebelum mula menjual adalah dimana prospek anda tinggal?

 

Contohnya, pembeli beg tangan Hermes-Birkin tidak tinggal di rumah flat.

Pembeli-pembeli yang ada kuasa kewangan ini ada ‘hotspot-hotspot’ nya. Contohnya di Country Height, Tropicana Damansara atau di tempat yang anda nampak rumah-rumah banglo besar sekitar kediaman anda.

Apa pekerjaan prospek?

Apa taraf pendidikan mereka?

Apa majalah yang mereka baca?

Apa brand-brand yang boleh dikaitkan dengan mereka?

Soalan-soalan seperti diatas adalah penting untuk anda jawab kerana dengan adanya info-info ini, anda akan tahu demographic pelanggannya anda dengan lebih tepat.

Ia secara tidak langsung membantu anda untuk menghasilkan iklan yang tepat kepada pelanggan atau bakal pelanggan anda di online, sama ada di Facebook atau di Google.

Ingat, target market yang betul penting dalam memastikan produk atau servis yang kita rasa mahal itu dirasakan murah dan berbaloi oleh bakal pembeli tersebut.

4- Tingkatkan persepsi nilai untuk produk anda.

 

‘Value prism’. Apa tu?

Ini adalah salah satu dari teknik menulis copywriting dimana anda menyerlahkan produk dengan menceritakan semua yang berlaku dalam penciptaan produk itu.

Pernah anda dengar tentang Dyson?

Dyson terkenal dengan penyedut vakum dan kipas angin mereka dan harga mereka bukan calang-calang. Lebih mahal berbanding produk-produk yang sama kategori dengan mereka.

Namun bagaimana barangan Dyson boleh terjual? Paling menarik, Dyson mempunyai 27% ‘market share’ di US, banyak tu!

Mereka menekankan penyedut vakum mereka dengan penceritaan kesusahan mereka berfikir dan menjalankan experimen sehingga mencipta penyedut vakum yang siap di’patent’kan.

Segala info disebalik penciptaan produk diletakkan di website mereka terutamanya menyatakan info seperti berikut:

5 years of prototyping
5,127 prototypes
Experiments held in ôdevelopment laboratoriesö
1,000 Dyson engineers and scientists in Britain, Singapore, and Malaysia
Engineers in disciplines like Fluid Dynamics, Aerodynamics, Turbo Machinery, and Acoustics

dan cuba anda lihat, disetiap page jualan mereka, dibawah sekali tertulis tentang ‘patent’ produk tersebut.

Dengan buat seperti ini, mereka telah menaikkan nilai produk mereka sekaligus menyebabkan propek rasa berbaloi unntuk membayar produk Dyson dengan harga yang lebih mahal dari penyedut vakum jenama lain!

5- Wujudkan persepsi visual tentang kemewahan

 

Jika anda masuk ke mydin untuk membeli bantal dan lihat harganya sekitar RM100, anda akan rasa mahal. Namun jika anda masuk ke butik bantal dan barangan hotel, anda akan nampak bantal itu murah.

Percayalah, susah untuk anda jual produk mahal di persekitaran yang nampak murah atau barangan-barangan jualan sekitarnya murah-murah. Kenapa ‘Duck Scarves’ buka kedai di KLCC? Kenapa tidak di Tesco?

Nampak sebabnya sekarang?

 

Anda sendiri jika mahu menjual produk mahal, pastikan website, facebook, instagram, youtube dan semua saluran pemasaran anda nampak setanding dengan produk-produk yang seangkatan harga dengannya.

Jangan lupa titik beratkan juga dari segi pembungkusan (packaging) produk dan juga khidmat pelanggan yang mesra dan menjawab semua persoalan prospek.

Menjadikan pengalaman membeli yang mahal menjadikan prospek rasa berbaloi untuk belanja duitnya untuk produk anda!

Bagaimana?

Adakah anda belajar sesuatu?

Jangan lupa share agar rakan usahawan anda yang lain pun dapat manfaatnya.